เชื่อว่าใครที่ติดตามชม ซีรีส์ The Art Of Negotiation ยอดอัจฉริยะ นักเจรจา มาถึง EP.8 แล้ว นอกจากจะตื่นเต้นไปกับแผนการกู้วิกฤต ซานอินกรุ๊ป ของ ยุนจูโน รับบทโดย อีเจฮุน และทีมงานควบรวมกิจการของเขาแล้ว เทคนิคการปิดดีลแบบ ยุนจูโน ก็น่าสนใจไม่แพ้กัน เพราะเป็นเทคนิคที่ไม่ว่าใครก็สามารถนำไปใช้พลิกสถานการณ์ได้ แล้วเทคนิคที่ผ่านมาเขาใช้กลยุทธ์อะไรไปแล้วบ้าง ลองมาวิเคราะห์กัน
เทคนิคที่ 1 : หาแกนกลางของปัญหา
เทคนิคนี้เราจะเห็น ยุนจูโน หยิบมาใช้ตั้งแต่ดีลแรกของ The Art Of Negotiation ยอดอัจฉริยะ นักเจรจา หลังจากที่เขาเข้ามารับหน้าที่เป็นผู้กอบกู้วิกฤตของ ซานอินกรุ๊ป นั่นคือการขายกิจการก่อสร้างที่เป็นเหมือนกระดูสันหลังของกรุ๊ปทั้งหมด แม้ว่าจะถูกขัดขวางจากกรรมการบางคนในตอนแรก แต่ท่านประธานใหญ่กลับยอมให้เขาลองขายกิจการนี้ดูได้ โดยมีเงื่อนไขว่าต้องได้ราคาที่สูงกว่าการประเมินของตลาด หรือมากกว่า 7 ล้านล้านวอน
ในดีลนี้สิ่งที่ ยุนจูโน วางแผนไม่ใช่แค่การหาคู่ค้ามาซื้อกิจการ แต่เป็นการหันมาดูสิ่งที่จะทำให้ราคาของกิจการที่ตัวเองกำลังจะขายราคาตกลง นั่นคือโครงการก่อสร้างที่ยังไม่สามารถดำเนินการได้ในทันที เพราะติดปัญหาคนที่ยังอยู่ในพื้นที่ไม่ยอมลงนามในข้อตกลง สัดส่วนการยินยอมจึงไม่ถึงตามที่กฎหมายกำหนด แต่ด้วยกลยุทธ์การหาแกนกลางของปัญหา ทำให้ทีมของยุนจูโน พบคำตอบว่า คุณยายที่ยังไม่ยอมย้ายออกจากพื้นที่นั้นต้องการอะไร เมื่อรู้ความต้องการแล้ว ก็ยื่นข้อเสนอที่คุณยายต้องการมากที่สุดไปให้ จนเกิดเป็นความสำเร็จในการเจรจาปิดดีลนี้ในที่สุด
เทคนิคที่ 2 : การอ่านภาษากายเพื่อชัยชนะ
เทคนิคนี้เราจะเห็น ยุนจูโน หยิบมาใช้บ่อยมากในซีรีส์ The Art Of Negotiation ยอดอัจฉริยะ นักเจรจา คือการให้ อูซุนยอง คอยสังเกตภาษากายของฝ่ายตรงข้าม และนำมาวิเคราะห์เพื่อหากลยุทธ์ในการรับมือกับสถานการณ์ที่อาจจะเกิดขึ้น เช่น ฝ่ายตรงข้ามีการแสดงสีหน้าของความกังวลหรือไม่ มีพฤติกรรมไหนที่บ่งบอกถึงการโหกอยู่หรือเปล่า เพราะทุกพฤติกรรมย่อมส่งผลต่อการตัดสินใจ การหยิบเอาความต้องการที่ถูกซ่อนอยู่ของอีกฝ่ายมาใช้งาน ยิ่งเพิ่มข้อได้เปรียบบนโต๊ะเจรจา
เทคนิคที่ 3 : ข้อเสนอที่มีเวลาเป็นข้อจำกัด
เพราะในโลกธุรกิจ “เวลา” เป็นเรื่องของเงินทอง ในโลกของ The Art Of Negotiation ยอดอัจฉริยะ นักเจรจา การพลาดจังหวะในการเข้าซื้อ หรือขาย เพียงเสี้ยววินาที อาจหมายถึงการสูญเสียรายได้มหาศาล หรือเสียสินทรัพย์ที่ไม่อาจหาซื้อได้ในราคานี้อีกต่อไป เทคนิคที่ยุนจูโน และทีมมักใช้ในการเปิดดีล คือ การกำหนดราคาไว้สูงกว่าความเป็นจริง เพื่อควบคุมทิศทางของการเจรจาให้อยู่ในเพดานราคาที่เขาอยากให้เป็น บวกกับการหาจังหวะยื้อเวลา เพื่อสร้างความกดดันให้ฝั่งตรงข้าม ต้องรีบตัดสินใจ เพื่อปิดดีล
ยกตัวอย่างฉากที่ ยุนจูโน เข้าไปซื้อของในร้านแห่งหนึ่ง โดยตั้งเป้าว่าจะซื้อของในงบไม่เกินหนึ่งล้านวอน ซึ่งแน่นอนว่าของหลานชิ้นที่เขาซื้อเมื่อเอามารวมกันจะมีราคาสูงกว่านั้น ต่อให้พนักงานจะคิดแบบราคาโปรโมชั่นก็ได้ราคารวมที่แพงกว่างบที่ตั้งไว้อยู่ดี ในฉากนั้น ยุนจูโน เลยพูดขึ้นมาเป็นนัยว่า ตัวเองไม่ค่อยรู้เส้นทางแถวนี้ คงต้องรีบไป หรือพูดง่าย ๆ คือ เขาไม่ได้อาศัยอยู่แถวนี้ ที่จะแวะกลับมาซื้ออีกทีได้ ถ้าอยากขาย ก็ควรจบในราคาที่เขาตั้งงบไว้ ผลสุดท้าย คือ ปิดดีลได้จริง ในราคาหนึ่งล้านวอน
เทคนิคที่ 4 Win-Win คือหัวใจ
เทคนิคนี้ปรากฏอยู่ใน EP ล่าสุดของ ซีรีส์ The Art Of Negotiation ยอดอัจฉริยะ นักเจรจา นั่นคือการขายรีสอร์ทที่ลูกสาวของท่านประธานใหญ่ เป็นผู้บริหารอยู่ และมีธงตั้งไว้ในใจว่าจะไม่ยอมขายรีสอร์ทแห่งนี้เด็ดขาด ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็ตาม ยุนจูโน และทีม จึงต้องเดินทางมาหาเธอถึงที่เพื่อหาวิธีโน้มน้าวให้ลูกสาวของท่านประธานตัดสินใจขายให้ได้ แต่การจะทำแบบนั้นได้เขา และทีมต้องรู้ก่อนว่า เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังของการ “ไม่ยอมขาย” คืออะไร
ถึงแม้ว่าดีลนี้จะเกือบทำให้ ยุนจูโน ต้องยื่นซองขาวกับท่านประธาน เพราะตัดสินใจพาทีมไปเจรจาขายรีสอร์ทโดยไม่ได้รับอนุญาต แต่ผลสุดท้ายด้วยหลักการ Win-Win และทีมงานคุณภาพของ ยุนจูโน ที่คอยสังเกตพฤติกรรม หาข้อมูลเบื้องหลังที่จะส่งผลต่อการเปลี่ยนใจลูกสาวท่านประธาน ทำให้สายโทรศัพท์ที่ต่อไปหาท่านประธานกลายเป็น “ข่าวดี” นำมาสู่การปิดดีลนี้ได้สำเร็จ
ติดตามรับชมซีรีส์ The Art Of Negotiation
ยอดอัจฉริยะ นักเจรจา พร้อมซับไทย ได้ที่ Viu
